Det finns fyra kritiska framgångsfaktorer för hotell som vill lyckas med B2B-försäljning. Varje hotell med en hög andel B2B-verksamhet måste ha järnkoll på dessa fyra viktiga framgångsfaktorer.
Formeln för framgång är enkel. Hitta och skaffa kunder. Få dem att skicka förfrågningar och vinn så många av dessa affärer som möjligt. Slutligen, följ upp produktionen från varje kund för att säkerställa att de levererar vad de har lovat. Dessa är de fyra kritiska framgångsfrakorerna (Critical Success Factors) där resultaten är avgörande för hotellets framgång.
Fastställ utgångsläget
Börja med att bedöma var du är nu. Hur många kunder har du? Hur många förfrågningar får du? Hur många vinner du? Hur mycket köper alla kunder? Analysera sedan var du har störst potential att vidta åtgärder för att öka intäkterna. Om du till exempel har många kunder och får många förfrågningar men har låg hit rate och låg avtalstrohet behöver du analysera varför hit rate är låg. Om allt ser bra ut bör du beräkna den potentiella påverkan för vart och ett av de fyra områdena. Hur stor är den potentiella intäktseffekten av att öka antalet kunder, förfrågningar, hit rate eller avtalstroheten? Fokusera på åtgärder med störst effekt.
Formler för att beräkna effekten
Beroende på ditt utgångsläge kan du beräkna den potentiella effekten av att förbättra KPI:erna för de fyra kritiska framgångsfaktorerna. Du kommer också att förstå hur mycket resurser du kan avsätta för att förbättra KPI:n. Du behöver fortfarande en rimlig avkastning på din investering. Baserat på siffrorna ovan kommer du att beräkna effekten av en förändring av de fyra kritiska framgångsfaktorerna. Här är några formler för att mäta intäktseffekten.
- Ytterligare en kund: Genomsnittligt kontraktsvärde * avtalstroheten
- En till vunnen förfrågan: Genomsnittligt förfrågningsvärde * hit rate
- En extra vinstprocentenhet: 1 % av det uppskattade värdet av alla förfrågningar
- Ytterligare en procentenhet i avtalstrohet: 1 % av det uppskattade värdet av alla kontrakt
Sätt och följ upp mål
Det sista steget är att sätta upp mål för var och en av KPI:erna och allokera resurser för att säkerställa att du når målet. Sedan, när du väl har kommunicerat hotellets utgångsläge och var du vill att det ska vara i framtiden, är det dags att påbörja genomförandet av planen och kontinuerligt följa framstegen mot målen, så att du kan vidta korrigerande åtgärder innan det är för sent.
Om du vill påskynda processen för att nå målet snabbare ska du förse säljteamet med lättanvända system och verktyg för att göra dem mer produktiva.
Ladda ner whitepaper
Detta whitepaper innehåller mer information om de fyra KPI:erna, formlerna för att beräkna effekten och praktiska mallar där du kan beräkna effekten för ditt hotell.
