Utmaningar i hotellförsäljning
Hotellsäljare gör B2B-försäljningen för komplex och onödigt svår. Det finns några utmaningar, men de kan lätt lösas. Låt oss titta på dem utifrån att attrahera gäster och sälja mer till varje gäst.
Attrahera gäster
Bygga relationer: Att etablera och upprätthålla starka relationer med företagskunder, resebyråer och evenemangsarrangörer är avgörande för framgång med B2B-försäljning i hotell. Detta kräver konsekvent kommunikation, personlig service och långsiktigt relationsbyggande. Att bygga relationer är vad säljare är exceptionellt bra på.
Hög konkurrens: Hotellbranschen är mycket konkurrensutsatt, med många anläggningar som erbjuder liknande tjänster. Det kan vara svårt att skilja ditt hotell från konkurrenterna och visa unika erbjudanden. Det är stämmer, och många hotellsäljare behöver sälja samma generiska hotellrum som sina konkurrenter till sina kunder. Ett generiskt hotellrum är lika på alla hotell och det handlar bara om priset - det lägsta priset vinner. Hotellets ledning måste utveckla idéer om hur man kan differentiera hotellkonceptet, produkterna och tjänsterna för att göra det lättare för säljare att sälja hotellet för att attrahera gäster.
Hantera upphandlingsprocesser: Företagskunder har ofta specifika upphandlingsprocesser och krav som hotell måste förstå för att kunna skicka in anbudsförfrågningar (Requests for Proposal) eller följa företagens resepolicy. RFP-processen kan vara knepig, men den har inte förändrats dramatiskt under det senaste decenniet, så hotellsäljare vet hur man hanterar dessa processer.
Sälja mer till varje gäst
Priskänslighet: Hotell möter ofta prispress från företagskunder med strikta budgetrestriktioner eller från de som söker det bästa värdet för pengarna. Att förhandla om priser och tillhandahålla konkurrenskraftiga priser samtidigt som lönsamheten bibehålls kan vara utmanande. Företag som tjänar miljarder kronor i vinst lyckas alltid övertyga hotell om att de är under ekonomisk press. Hotellförsäljare är de första att erkänna detta som sanningen och är villiga att sänka sina priser i utbyte mot fler rumsnätter. Sanningen är att hotellbranschen är fragmenterad, och därför är det lätt för stora köpare att spela ut hotell mot varandra genom att säga att de fått lägre pris på ett annat hotell. Efter pandemin är rumspriserna generellt sett högre, så företagskunden kommer att få betala lite mer nu än innan pandemin. Det förutsätter dock att hotellen inte fegar ur och sänker sina priser när företagen sätter press på hotellen.
Tillgodose olika behov: Företagskunder ställer höga krav på boende, möteslokaler, mat och dryck samt andra bekvämligheter. Hotell måste vara flexibla och anpassningsbara för att tillgodose dessa olika krav. Det här är ingen utmaning. Ju fler faciliteter, produkter och tjänster hotellet kan erbjuda, desto bättre är möjligheten att vinna affären. Ett nytt behov som uppstått de senaste åren är ett krav på att hotellet ska uppfylla alla möjliga hållbarhetsprogram.
Uppföljning av avtalen: Att förhandla och teckna kontrakt för framtida rumsnätter är enkelt, men att följa upp hur mycket avtalet gav i rumsnätter, rumsintäkter och andra intäkter är ofta problematiskt. Hotellsäljares jobb är att säkerställa att kunden levererar enligt kontraktet och måste därför fortsätta vårda kunden, så kunden producerar det som utlovats i kontraktet. Utmaningen är att få högkvalitativ data från hotellets PMS och andra system som registrerar vad kunden köper.
Gör B2B-försäljningen mer produktiv
Utmaningarna ovan är inte svåra att hantera, så utmaningen är att få säljarna att bli mer produktiva och producera mer resultat under arbetsdagen. Hotellförsäljare kan inte fortsätta arbeta manuellt och ha all fakta i egenutvecklade Excelblad eller i sina smartphones. För att bli mer produktiva behöver hotellsäljare ett hotell-B2B-försäljnings-CRM speciellt utvecklat för att bli effektiv inom hotellförsäljning. En molnbaserad SaaS-lösning (SaaS - Software as a Service) för hotell-B2B-försäljning kan erbjuda många fördelar, hjälpa dem att effektivisera sina försäljningsprocesser, förbättra kundrelationer och i slutändan öka intäkterna. Några av de viktigaste fördelarna inkluderar.
- Kostnadseffektivitet: SaaS-lösningar är vanligtvis prenumerationsbaserade och kräver inga förhandsinvesteringar i hårdvara eller mjukvara. Detta kan hjälpa hotell att spara på infrastruktur- och underhållskostnader.
- Skalbarhet: SaaS-plattformar kan lätt skalas upp eller ned för att tillgodose ett hotells föränderliga behov, vilket gör att de kan anpassa sina säljinsatser när deras verksamhet växer eller kontrakterar.
- Tillgänglighet: SaaS-lösningar är molnbaserade och kan nås från vilken enhet som helst med en internetanslutning, vilket gör att hotellsäljare kan arbeta på distans eller på språng.
- Realtidsdata och analyser: SaaS-plattformar tillhandahåller ofta realtidsdata och ger värdefulla insikter, vilket kan hjälpa hotell att fatta välgrundade beslut om sina försäljningsstrategier, identifiera trender och övervaka sin försäljningspipeline.
- Integration: Många SaaS-lösningar kan sömlöst integreras med ett hotells befintliga system, såsom hotellbokningssystemet (PMS) och andra hotellsystem, vilket knyter ihop all data i ett säljsystem.
- Automation: SaaS-lösningar kan automatisera olika säljprocesser, såsom leadshantering, pipeline management och uppföljningar, vilket sparar tid och ansträngning för säljteamet.
- Förbättrat samarbete: SaaS-plattformar kan främja bättre kommunikation och samarbete mellan säljteam, marknad och revenue managagement genom att tillhandahålla ett centraliserat system för att dela information och resurser.
- Förbättrade kundrelationer: SaaS-verktyg kan hjälpa hotell att bättre förstå sina kunders behov, preferenser och beteenden, vilket gör att de kan erbjuda mer personlig service och bygga starkare relationer.
- Kontinuerliga uppdateringar och förbättringar: SaaS-leverantörer erbjuder vanligtvis regelbundna uppdateringar och förbättringar av sina plattformar, vilket säkerställer att hotell alltid har tillgång till de senaste funktionerna och tekniken.
- Datasäkerhet: Ansedda SaaS-leverantörer implementerar ofta strikta säkerhetsåtgärder för att skydda känslig data, vilket ger hotell sinnesro att deras information är säker.
Genom att utnyttja alla tio fördelarna kan hotell förbättra sin B2B-försäljning, öka effektiviteten och i slutändan driva på en betydande intäktstillväxt.
Reflektioner utifrån hotelldirektörens perspektiv
En hotellsäljare kostar minst 500 000 kr per år. Hur kan hotellet öka avkastningen på investeringen för varje säljare? Ett sätt är att ge säljarna verktyg och system som gör dem mer produktiva. Till exempel kostar ett Hotel B2B Sales CRM, t.ex. som modulen Hotel B2B Sales CRM i Demand Calendar, cirka 20 000 kr per år per säljare på ett hotell med ett säljteam på tre personer. En investering på 20 000 kr årligen för att göra varje säljare mer produktiv skulle generera en exceptionell avkastning på investeringen.
Dessutom handlar det också om att minimera risken för förlust av värdefull data. Hotellet kommer att behålla all värdefull data i ett Hotel B2B Sales CRM, och data stannar i hotellet när säljaren lämnar för ett annat jobb. En ny säljare kan enkelt fortsätta arbetet och bli produktiv mycket snabbare eftersom all information är lättillgänglig.