Två tillvägagångssätt för total revenue management
Det finns två distinkta tillvägagångssätt för total revenue management inom hotellbranschen. Det första tillvägagångssättet, som fokuserar på varje intäktskälla separat, kallas ibland "siloed revenue management". Detta tillvägagångssätt innebär att man självständigt hanterar varje intäktsström, såsom logiintäkter, F&B-intäkter och mötesintäkter. Det andra tillvägagångssättet, som fokuserar på att maximera genomsnittlig intäkt per gäst, kallas "holistisk revenue management." Detta tillvägagångssätt innebär att titta på den övergripande intäktspotentialen för en gäst och hitta sätt att öka den genom korsförsäljning och merförsäljning av olika produkter och tjänster.
Både metoderna har sina fördelar och kan framgångsrikt generera ett högre resultat. Det holistiska synsättet kan dock vara mer effektivt för att maximera vinsten på lång sikt.
"Siloed revenue management"
Detta tillvägagångssätt möjliggör en mer specifik och målinriktad hantering av varje intäktsström, vilket kan vara fördelaktigt för vissa situationer, till exempel när ett hotell har en stark efterfrågan på en viss intäktsström (t.ex. logiintäkter eller intäkter från mat och dryck) och vill löpande kunna optimera prissättningen för att maximera intäkten. Den här metoden missar ofta potentiella korsförsäljnings- och merförsäljningsmöjligheter.
Fördelar:
- Möjliggör mer specifik och målinriktad hantering av varje intäktsström
- Hjälper till att optimera prissättning för specifika intäktsströmmar som har hög efterfrågan
- Det kan vara lättare att implementera och hantera än ett helhetsgrepp
Utmaningar:
- Kan gå miste om potentiella korsförsäljnings- och merförsäljningsmöjligheter
- Kanske inte fullt ut kan utnyttja gästens totala intäktspotential
- Detta kan leda till prisinkonsekvenser och förvirring bland gästerna
Holistisk revenue management
Å andra sidan tar helhetssynen hänsyn till gästens totala intäktspotential och syftar till att maximera den genom korsförsäljning och merförsäljning av olika produkter och tjänster. Detta tillvägagångssätt syftar till att öka den totala intäkten per gäst, vilket oftast leder till en högre vinstmarginal. Dessutom gör det det möjligt för hotell att identifiera och rikta in sig på gäster som är mer benägna att spendera mer på andra produkter och tjänster.
Fördelar:
- Tar hänsyn till gästens totala intäktspotential och strävar efter att maximera den
- Gör det möjligt för hotell att korsförsälja och merförsälja olika produkter och tjänster
- Detta kan leda till en högre vinstmarginal
- Tillåter hotell att identifiera och rikta in sig till gäster som är mer benägna att spendera mer på andra produkter och tjänster
Utmaningar:
- Det kan vara mer komplext och svårare att implementera och hantera
- Det kan kräva ytterligare resurser och teknologi
- Det kan vara utmanande att samordna och anpassa olika avdelningar och intäktsströmmar
Det är värt att notera att det inte finns någon lösning som passar alla. Istället skulle det mest framgångsrika tillvägagångssättet bero på olika faktorer, såsom hotellets koncept, faciliteter, målgrupp, konkurrens, kunskap inom det kommersiella teamet och teknologi.
Planera för total revenue management
Det är osannolikt att någon som arbetar med marknadsföring, försäljning, revenue management och ledarskap sitter sysslolösa och väntar på att någon ska ge dem mer arbete. Det är mer troligt att alla teammedlemmar är överbelastade av arbete och inte kan trycka in mer under sin arbetsdag. Det kommer till och med att vara svårt att frigöra tid för att skapa planen för att implementera total revenue management. Den främsta orsaken till arbetsbelastningen är att de flesta kommersiella roller fortfarande arbetar manuellt, extraherar, överför och sammanställer data från ett system till ett annat. Att arbeta manuellt slösar bort tid och blockerar marknadsföring, försäljning och intäktshantering från att fokusera på mer kritiska uppgifter.
Frigör tid
Det första steget är därför att frigöra tid för alla i teamet. En övergång från att arbeta i små egna avdelningar till att arbeta som ett kommersiellt team kommer att underlätta samarbete och samordning samt minimera konflikter. Att implementera ett system som automatiskt samlar in data från de många olika system som används på hotellet kommer att ge alla roller i det kommersiella teamet enkel tillgång till samma data. Detta kommer att öka produktiviteten, och frigöra tid för att börja arbeta med total revenue management.
Analysera verksamheten
Nästa steg är att analysera verksamheten och besluta om tillvägagångssättet. För hotell där logiintäkter är den dominerande intäktskällan, skulle "siloed revenue management" vara ett bra val. Hotellet har redan kunskap och kompetens inom revenue management, så det skulle lätt kunna hantera några mindre dominerande intäktskällor på samma sätt som de hanterar logiintäkterna. Om hotellet har frigjord tid kan revenue managern hantera de tillkommande intäktskällorna.
Det holistiska tillvägagångssättet är bättre för hotell med flera primära intäktskällor. Dessa hotell har många faciliteter och säljer hela paketet av produkter och tjänster till sina gäster. Gästen är i centrum och målet är att maximera den genomsnittliga intäkten per gäst. Analysera vilka gäster som är mest lönsamma och fokusera på att skaffa mer av dessa.
Få med alla på tåget
Kommunicera behovet av att börja arbeta med total revenue management och planen att gå över från för mycket manuellt arbete till automatisering för att få tid att arbeta med total revenue management. Det finns alltid ett motstånd mot förändring, så glöm inte att kommunicera alla fördelar för individen att förändra arbetssättet, såsom mindre stress och en bättre balans mellan arbete och privatliv.
Ge utbildning och stöd för att hjälpa anställda att anpassa sig till det nya arbetssättet. Du kommer förmodligen att behöva implementera ett system med funktioner som stöder total revenue management, så be systemleverantören att hjälpa till med utbildning för att underlätta förändringen.
Tidslinje
Förberedelser och kommunikation med teammedlemmarna kommer att ta 4-8 veckor. När alla väl är ombord kan implementeringen av nya processer, verktyg och system starta, vilket kommer att ta 2-3 månader. Dessutom behöver teamet ytterligare 2-3 månader för att anpassa sig till det nya arbetssättet och se de första resultaten.
Förväntade resultat
Det tar tid för människor att vänja sig vid nya processer, verktyg och system, så förvänta dig inte omedelbara ekonomiska resultat. Om hotellet först implementerar ett kommersiellt system kommer alla roller i teamet snabbt att uppleva en lägre arbetsbelastning. Ett kommersiellt system kommer att samla in data automatiskt och spara enormt mycket tid. Systemet kommer att ha rapporter som automatiskt konsoliderar information. Istället för att lägga timmar (eller dagar) på att förbereda rapporter kommer ett system att tillhandahålla samma rapporter inom några minuter. Ett system kan också föranalysera och visa information i dashboards i realtid. Manuellt arbete försvinner magiskt. Den frigjorda tiden kan användas för djupare analys, planering och skapande och genomförande av strategier. Att arbeta med högkvalificerade uppgifter kommer att öka intäkterna och resultatet snabbare.
Demand Calendar är ett system för det kommersiella teamet
Demand Calendar har redan funktioner för total revenue management och många andra avancerade funktioner för alla roller i det kommersiella teamet samt omfattande rapportering för chefer och högsta ledning. En steg-för-steg-implementering hjälper hotellet att frigöra tid för att lätta på arbetsbördan innan hotellet tar nästa steg för att implementera någon av de två metoderna för total revenue management.