Försäljningsledning på hotell är att leda och coacha säljare för att skapa starka relationer med kunder och potentiella kunder för att vinna fler affärer. Det handlar om att arbeta på det mest produktiva sättet för att få in fler kunder till hotellet.
Det finns bara två typer av försäljningssituationer på hotell. En är när hotellet får en förfrågan om att vilja köpa något för ett eller flera specifika datum, till exempel en förfrågan för ett möte eller ett bröllop. Den andra är ett kontrakt för att köpa något i framtiden, till exempel ett företagsavtal för individuella affärsresenärer. Frågan är om kunden vill köpa något nu eller något någon gång i framtiden? Hotell behöver de bästa säljarna för att vinna båda typerna av affärer i hård konkurrens med andra hotell. Därför måste hotell investera i utbildning och utveckling för sina säljare, skapa en engagerande och motiverande kultur och utnyttja varje säljares styrkor. Vidare måste den kommersiella chefen använda positiv förstärkning för att skapa en upplyftande miljö, attrahera och behålla rätt personer, och slutligen se till att säljarna har de bästa verktygen och systemen för att lyckas.
Nyckeltal för att mäta försäljning
När den kommersiella chefen har skapat denna bas av goda arbetsvillkor är nästa steg att sätta upp mål och mäta de väsentliga nyckeltalen.
När det kommer till nyckeltal är färre bättre än många och därför är det viktigt att identifiera och följa upp rätt nyckeltal för hotellförsäljning. Ett par nyckeltal ska mäta hur väl säljteamet hanterar förfrågningar. Några andra ska visa hur säljteamet hanterar och följer upp kontrakt.
Nyckeltal för förfrågningar
Antalet inkommande förfrågningar anger hur populärt hotellet är. Hotellets attraktivitet är resultatet av marknadsföring, tidigare gästupplevelser, recensioner, kvaliteten på anläggningen, pris och kundrelationer som byggts och underhålls av säljteamet. Därför är antalet inkommande förfrågningar en ledande indikator som förutsäger framtida framgång. Nästa steg är att mäta hur många av dessa affärer säljteamet vinner, vilket visar hur bra säljteamet är på försäljning.
Nyckeltal för kontrakt
Det är lika viktigt att mäta kontrakt med kunder. Här är produktionen från varje kontrakt den mest avgörande delen att följa upp. Säljaren ansvarar för att avtalet producerar rumsnätter och intäkter och bör därför stimulera kunden att använda hotellet. Det är en bra idé att mäta antalet aktiviteter som är en ledande indikator som förutsäger framtida resultat. Utfall i rumsnätter och totala intäkter är ett nyckeltal för att mäta hur bra säljteamet är i försäljning.
Balansera nyckeltalen
Nu finns det två ledande och två eftersläpande nyckeltal. Ledande indikatorer förutspår framtiden, och eftersläpande indikatorer mäter det faktiska resultatet. Dessa viktiga men få nyckeltal kommer att ge säljledning unika insikter i teamets prestation och hjälpa till att identifiera utbildningsmöjligheter, maximera vinsten och optimera. Fler nyckeltal kommer att distrahera säljarna och bara driva på kostnaderna.
Om Demand Calendar B2B Sales CRM
Baserat på insikter om de mest kritiska arbetsflödena inom hotellförsäljning har vi utvecklat ett B2B-sälj-CRM för att hjälpa säljare att bli mer produktiva för att vinna fler affärer. Systemet hämtar data från hotellets PMS och är så automatiserat som möjligt. Som ett resultat kan hotellsäljaren fokusera på att träffa kunder för att bygga goda relationer för att vinna fler affärer till hotellet.
