Fem kritiska urvalskriterier vid köp av ett CRM till hotellsäljare

Det finns många utmaningar med att hitta ett perfekt CRM för ett hotell eftersom alla hotell är olika avseende läge, typ, storlek, faciliteter, målgrupper och säljorganisation. Den största utmaningen av dem alla är förmodligen integrationen till hotellets PMS. Tyvärr har branschen fortfarande för många gamla system som inte enkelt kan kopplas ihop och utbyta information, vilket är ett stort hinder för att bli mer produktiv i kommersiellt arbete på hotell. Därför, när du väljer ett hotell B2B Sales CRM, fokusera på helheten och inte på små detaljer.

Det första steget i att köpa vilket system som helst är att sätta ihop en kravspecifikation som förmodligen slutar som en väldigt lång och detaljerad lista med en mix av behov och trevliga-att-ha-funktioner. Varje punkt på listan kan tilldelas en vikt för att visa betydelsen, men det kommer fortfarande att vara omöjligt att jämföra olika lösningar. Ett bättre sätt är att definiera de fem viktigaste urvalskriterierna som hotellet inte kan ge upp. Dessa måste-ha-krav kommer att bli urvalskriterier vid utvärdering av potentiella lösningar.

Listan med urvalskriterier bör också rangordnas med de mest kritiska urvalskriterierna först. Urvalskriteriet nummer ett är ett absolut måste. Det finns inga men och inget annat att kompensera för att inte leverera på de första urvalskriterierna. Låt oss nu titta på hur hotellet utvärderar lösningar från tio potentiella leverantörer. Den första omgången är att ta reda på om lösningen kan uppfylla det första kriteriet. Om inte, är leverantören bortsorterad. Det är ingen idé att fortsätta att utvärdera en leverantör som inte kan uppfylla ett väsentligt krav. Om fem leverantörer inte kan leverera enligt det första kriteriet, kommer de återstående fem att gå in i den andra omgången för att kontrollera om de kan uppfylla det andra kravet. De leverantörer som uppfyller de andra kriterierna går till nästa omgång och de andra är ute. Utvärderingsprocessen fortsätter tills det finns ett par leverantörer kvar för en djupare utvärdering. Att använda denna utvärderingsprocess kommer snabbt att eliminera lösningar som inte passar bra för hotellet och spara tid och pengar i utvärderingsprocessen. Om hotellet har fem väldefinierade urvalskriterier kommer det bara att finnas ett fåtal leverantörer, om några, kvar för en djupare utvärdering.

Baserat på mina 35+ år i branschen skulle jag betrakta dessa urvalskriterier som de fem mest kritiska och i den specifika ordningen nedan när jag skulle välja ett B2B Sales CRM.

Standardlösningar på marknaden är inte anpassade för hotell och därför inte lämpliga för hotellförsäljning. Även om dessa system har oändliga inställningar, fungerar hotell B2B-försäljning annorlunda än att sälja traditionella produkter. Välj därför ett sälj-CRM som är designat specifikt för hotellförsäljning för att snabbare få igång teamet att bli mer produktiva.

Den saknade länken för ett standard-CRM är en koppling till hotellets PMS. Om det finns en koppling eller om levarantörer lovar ordna en koppling, var försiktig när du utvärderar den eftersom de flesta integrationer bara får ett fåtal datapunkter och ibland bara aggregerad data. Välj istället ett system med djup integration med hotellets PMS för att automatiskt överföra förfrågningar, hålla systemen synkroniserade och tillhandahålla konsoliderade företags- och resebyråprofiler för att till fullo förstå faktiska resultat och detaljerat kundbeteende.

Multi-property innebär att ett sälj-CRM kan hantera fler hotell i samma system. Därför ska det vara enkelt att både arbeta med lokal och centraliserad försäljning i hotellföretag med flera hotell med olika hotell-PMS i olika destinationer och länder. Dessutom ska det vara enkelt att implementera förhandlade avtal på ett flertal hotell oavsett om de initieras lokalt eller centralt.

Intuitivt användargränssnitt som ger användaren korrekt information precis när den behövs med möjlighet att fördjupa sig ytterligare för att få mer detaljerade insikter. Nyckeln till att få säljare att använda ett sälj-CRM är att hålla det enkelt och så automatiserat som möjligt för att göra det mindre anstängande att använda systemet.

Det är väsentligt att de som installerar och utbildar säljteamet att bli mer produktiva och fatta bättre beslut själva har arbetat på hotell . Att implementera ett B2B-sälj-CRM för ett hotell kräver djup kunskap om hotellförsäljning och kommersiellt arbete på hotell.

 

Att använda denna metod och de fem urvalskriterierna vid val av system kommer att påskynda urvalsprocessen och öka framgången i att hitta den bästa lösningen.