Återhämtningen är på väg, och för att återhämta sig helt behöver varje hotell säljare för att få in mer intäkter i hård konkurrens med andra hotell. Det hotell som är bäst organiserat för försäljning med välutvecklade arbetsflöden och säljare kommer att vinna över konkurrensen. Alla General Managers som ansvarar för att leverera hotellets resultat bör anstränga sig för att återuppbygga en solid säljfunktion på sina hotell.
Huvuduppgiften för hotellförsäljning är att teckna kontrakt med företag, resebyråer, researrangörer och andra för framtida rumsnätter och ta in ad-hoc-affärer som till exempel MICE och grupper.
Efterfrågan kommer tillbaka
Börja med att analysera den framtida efterfrågan på affärssegmentet. De senaste prognoserna från GBTA (Global Business Travel Association) visar på en stadig återhämtning under de följande åren till en full återhämtning 2024. Men även om affärsvolymerna inte är desamma som 2019 under några år, måste hotellen ta hand om kunderna att fortfarande vara med i spelet om framtida rumsnätter.
Nästa steg är att analysera framtida efterfrågan på det kontrakterade fritidssegmentet. Detta segment kommer att återvända snabbare och sannolikt snart överträffa 2019 års nivåer. Behovet av fritidsresor är stort efter att människor har varit hemma i nästan två år. Folk har också sparat mycket pengar och är redo att betala. De internationell fritidsgrupperna kan ta lite längre tid att återhämta sig, men att hålla kontinuerlig kontakt med operatörer och agenter är avgörande för att få vara med och konkurrera när volymerna kommer tillbaka.
Slutsatsen är att den långsammare återhämtningen av affärssegment och en snabbare återhämtning av fritidssegmenten gör att hotellen behöver säljare för att hålla sig konkurrenskraftiga på marknaden.
Återuppbygg försäljningsavdelningen
Många hotell var tvungna att släppa sina säljare eftersom det inte fanns några intäkter alls under några månader. Därför behöver General Managers rekrytera nya säljare, utbilda dem, coacha dem och göra dem produktiva. Det är utmanande att hitta skickliga och erfarna säljare, så många hotell kommer att behöva rekrytera unga och mindre erfarna personer. För att bli effektiv behöver en person som börjar en karriär inom hotellförsäljning mer utbildning, coaching och en solid struktur med väldesignade arbetsflöden. En ung person förväntar sig också lättanvända verktyg som är lättillgängliga i den smarta mobilen. En General Manager måste hantera dessa fem saker för att hjälpa den nyanställda säljaren att lyckas.
- Definiera de mest kritiska arbetsflödena för försäljning, till exempel kontrakteringsprocessen.
- Utbilda den nya säljaren i hur man följer processerna.
- Sätt upp mål för säljaren, till exempel antal aktiviteter och produktion av rumsnätter.
- Tillhandahåll de rätta lättanvända verktygen för att hålla reda på utvecklingen. Till exempel behöver varje hotell ett bra CRM för hotellsäljare för att driva försäljningen för att få in mer intäkter.
- Coacha säljaren (en person som är ny i branschen behöver förmodligen mycket coachning) för att nå målen.
Att arbeta med unga oerfarna människor är nytt för många General Managers. Före pandemin fungerade försäljningen helt automatiskt utan någon inblandning av General Managern. Nu är General Managern nyckeln till att återuppbygga försäljningskapaciteten, färdigheterna och kunskapen i hotellet. Så ny krävs en helt annan insats för att lyckas.
