Genomtänkta säljprocesser gör hotellet till en vinnare

När man tänker på produktivitet i försäljningen ligger möjligheterna i att förbättra arbetsflödet, inte att få säljarna att arbeta hårdare eller fler timmar. Hotellets prioritet är att fokusera på de mest tidskrävande, utmanande och tråkiga stegen i försäljningsprocessen. Målet är att ge hotellsäljare en enkel, snabb och korrekt metod för att kunna dra in mer intäkter till hotellet.

En enkel definition av ett arbetsflöde för hotellförsäljning är hur säljare får jobbet gjort. Det är en process flera steg från början till slut för att slutföra jobbet. Ett arbetsflöde består av människor, system, kombinationer eller andra processer. Till exempel är en av de väsentliga försäljningsprocesserna att kontraktera kunder för framtida affärer.

På många hotell är intäkterna från kontrakterade kunder långt över hälften av rumsintäkterna. Därför är kontraktsprocessen avgörande för att dessa hotell ska säkra framtida rumsintäkter. Utan ett kontrakt kommer hotellet inte ens att vara kvalificerat att delta i denna del av marknaden. Som ett resultat kommer efterfrågan från detta segment att vara nära noll eftersom ett kontrakt är en inträdesbiljett till att tävla om fler rumsnätter. Här är en förenklad version av en kontraktsprocess med sex olika steg.

Utgångspunkten är att fastställa kraven och allmänna villkoren för att bli en kontrakterad kund eller partner. Därefter måste hotellet skapa riktlinjer för avtal, en policy för grupper och minimikrav för att bli en avtalskund. Därefter identifierar säljaren potentiella kunder/partners/resebyråer att kontakta. Om hotellet har varit i drift under en längre tid finns det redan många kontrakt som ska förnyas, så det finns ingen anledning att börja från noll. Identifiera sedan vilka kontrakt hotellet ska omförhandla och eventuella förfrågningar som passar hotellet. Lägg till alla i det första steget i en försäljningspipeline.

Hotellsäljaren känner nu till de potentiella kunderna, så nästa steg är att planera hur man vinner kontrakten. Baserat på tidigare erfarenheter, planera aktiviteter som har fungerat tidigare. Dessa aktiviteter är förmodligen möten, luncher, site inspections, kundevenemang, etc. Planera och lägg upp aktiviteter för varje kund. Nu är det klart att börja genomförandet.

Nästa steg är att ringa och mejla den potentiella kunden för att ställa alla dessa kvalifikationsfrågor och arrangera möten för att lyssna på kundens behov och presentera den lämpligaste lösningen som hotellet kan erbjuda. I genomförandefasen ingår också att skapa och skicka förslag, förhandla, presentera ett avtal och slutligen få den potentiella kunden att skriva på kontraktet.

Allt går inte alltid enligt plan. Det kommer att finnas ett behov på vägen att bedöma det totala antalet kontrakt och förväntade totala intäkter. Om det finns en indikation på att resultatet blir lägre än målet måste säljaren hitta fler potentiella kunder och lägga till dem i försäljningspipelinen.

Det kan också finnas ett behov av att revidera riktlinjerna för kontrakterade kunder beroende på ändrade krav, resvanor och resmönster samt betalningsvilja.

När säljaren vinner kontraktet måste någon implementera priser och villkor i PMS och alla distributionskanaler. Därefter arkiverar säljaren avtalet i ett system eller arkivskåp. Slutligen ställer säljaren in en påminnelse om att följa upp produktionen så att kunden levererar de rumsnätter som de lovat.

Försäljningsprocessen är beroend av mänsklig interaktion. Någon är köpare och någon är säljare. I vissa fall finns det datorbaserade budgivningssystem, men de måste fortfarande programmeras eller övervakas av människor. Inom de sex typerna av steg finns det många små steg. Hotellet kan automatisera många av dessa små steg för att spara tid för säljarna. Att spara tid på tråkigt arbete innebär att säljaren kan lägga mer tid på att träffa, förhandla och skriva kontrakt med fler kunder.