Efter år av kostnadsfokus är det dags för hotelldirektören att fokusera på topplinjen för att säkerställa att hotellet tar åtminstone sin beskärda andel av marknaden. Chefer som lägger mer kraft på det kommersiella arbetet på hotellet kommer sannolikt att stjäla marknadsandelar från konkurrenterna. Här är tre saker som är de högsta prioriteringarna 2023 för hotellchefer.
Bygg ett kommersiellt team
Överst på listan är att organisera sig för att maximera produktiviteten i allt kommersiellt arbete som lockar gäster och säljer mer till varje gäst. Hotell har inte längre råd att låta människor arbeta i silos i individuella bubblor med motstridiga mål med de andra i teamet. Det gamla sättet att organisera kommersiellt arbete maximerar inte de totala intäkterna och är för dyrt att underhålla. Hotelldirektörens jobb är att bryta ner avdelningarna och omorganisera alla kommersiella roller i ett team.
Ett utmärkt ställe att börja är att utse en kommersiell ledare. Hotell behöver en stark kommersiell ledare som kan ta fullt ansvar för att få in de totala intäkterna till hotellet. Det handlar om något annat än att samordna marknadsföring, försäljning och intäkter. Det handlar om att leda och säkerställa att teamet har ett övergripande mål med anpassade individuella mål. Verkställande direktören måste förändra och stödja nya provisions- och bonussystem utan några inbyggda konflikter inom hotellet.
Skapa en kommersiell strategi
När det kommersiella teamet har satts upp är nästa steg att skapa en kommersiell strategi för de kommande tolv månaderna med chefen för det kommersiella teamet och rollerna för marknadsföring, försäljning och revenue. Verkställande direktören bör vara starkt involverad i processen och använda all kunskap och erfarenhet för att bidra till strategin och planerna för att visa teamet att kommersiellt arbete är högsta prioritet för 2023. Verkställande direktören kommer också att kontinuerligt följa upp den kommersiella strategin och hur det kommersiella teamet genomför strategin. Slutligen måste chefen och det kommersiella teamet komma överens om planen och hur man mäter framstegen. När strategin och planen väl har bestämts ska hotelldirektören stödja den kommersiella ledaren utan att blanda sig i alla detaljer.
Implementera ett kommersiellt system
Det är bara möjligt att genomföra en strategi med rätt resurser. Om det kommersiella teamet får de resurser som behövs kommer de att kunna nå målen och hotellet kommer inte att missa de övergripande målen. De viktiga resurserna inkluderar tillhandahållande av system, verktyg, andra resurser och pengar för annonser och andra kampanjer. Alla nödvändiga resurser bör anges i planen och godkännas av hotelldirektören.
Hotell går mot total revenue management och fokuserar mer på att sälja fler produkter och tjänster till varje gäst eller kund. Hotell behöver system som stödjer en strategi för total revenue management. Ökande kostnader för kundanskaffning (Customer Acquisition Cost, CAC) måste hanteras och hotellen måste noga följa upp hur mycket det kostar att skaffa intäkterna. Att beräkna CAC manuellt tar för mycket tid, så hotell behöver en automatisk process för CAC.
Se till att teamet är mycket produktivt och har rätt resurser; annars kommer konkurrenterna att stjäla marknadsandelar från hotellet.