Det traditionella sättet att hantera försäljning på hotell är förmodligen något från det förgångna. Den högsta ledningen har äntligen insett att säljteamet är avgörande för att framgångsrikt driva ett hotell med en stor andel av B2B. Speciellt under återhämtningen när konkurrensen är hårdare om kunderna än någonsin tidigare. Ett säljteam kostar mycket, så det är ännu viktigare att varje säljare blir produktiv snabbt. För att säkerställa framgång måste högsta ledningen klargöra vad de förväntar sig att säljteamet ska göra, de önskade resultaten samt tillhandahålla lämpliga system och verktyg för att nå målen snabbare.
Den magiska formeln
Det finns två delar i en formeln för förväntningar. Den första delen är att definiera uppgiften. Den andra delen är att klargöra det önskade resultatet av uppgiften och det som sätter riktningen. Uppgiftsbeskrivningen bör inte vara för vag eller för snäv. Hitta rätt balans för att ge säljteamet frihet att fatta taktiska beslut. Uttryck slutligen det önskade resultatet som en riktning för förbättring av ett nyckeltal.
Fem jobb och önskat resultat
Här är fem exempel på uppgifter i kombination med önskat resultat. Dessa är specifika för B2B-försäljning på hotell och gäller de flesta hotell med en stor andel B2B-försäljning. Om du inte har tydliga uppgiftsbeskrivningar med önskade resultat, kopiera dem, justera dem för ditt hotell och lämna dem till ditt säljteam.
Driv säljteamet att dra in intäkter
Varje säljteam behöver en coach för att inspirera och leda teamet. Det önskade långsiktiga resultatet är att skapa ett framgångsrikt säljteam som kontinuerligt kommer att ta in intäkter. Därför måste chefen bli mer produktiv i att coacha laget för att lyckas.
- Minimera tiden att förbereda sig för att coacha varje person.
- Minimera sannolikheten för att säljarna missar sina mål.
- Minimera sannolikheten att en bra säljare lämnar hotellet.
Bygg en långsiktig relation med kunder
Det dagliga arbetet med att sälja och serva kunder på ett korrekt sätt leder till en stabil och långsiktig relation med kunderna. Det önskade resultatet är att ha en bra relation med alla kunder. För att lyckas måste säljarna spendera mer tid med kunderna istället för att sitta vid skrivbordet på kontoret.
- Minimera tiden det tar att hitta och kommunicera med kundkontakter.
- Minimera sannolikheten att hotellet tappar kunder till konkurrerande hotell.
Svara på förfrågningar för att vinna fler affärer
Snabbhet är avgörande när man svarar på förfrågningar. Ett snabbt svar till kunden sänder en tydlig signal om att teamet fokuserar på att serva kunden. Det önskade resultatet är att vinna så många önskade (lönsamma) förfrågningar som möjligt. Därför behöver säljaren svara snabbt med rätt erbjudande och pris för att lyckas.
- Minimera tiden från förfrågan till en vunnen affär.
- Minimera sannolikheten att förlora affären till ett konkurrerande hotell.
Kontraktera kunder för framtida rumsintäkter
Ett stort hotell med en hög andel B2B-intäkter behöver avtal med företagskunder och reseföretag för att optimera och säkra de långsiktiga totala intäkterna. För att lyckas måste säljaren förstå och kontraktera framtida efterfrågan.
- Minimera tiden från kontakt till undertecknat avtal.
- Minimera sannolikheten för att förlora kontrakt till konkurrerande hotell.
Se till att de avtalade intäkterna kommer att realiseras
Kontrakterade volymer är ofta en uppskattning snarare än en garanti. Därför måste säljare säkerställa den avtalade volymen och intäkterna från varje avtal.
- Minimera tiden det tar att ta fram statistik för varje kund.
- Minimera sannolikheten för att kunden inte kommer att köpa förväntade volymer.
- Minimera sannolikheten för att kunden inte kommer att förnya avtalet.
Hjälp säljteamet att lyckas
Alla älskar klarhet. Nu vet säljteamet vad de ska göra och åt vilket håll de ska jobba. Den högsta ledningen kan dock inte luta sig tillbaka och släppa greppet. Nästa åtgärd är att sätta upp mål så att det är möjligt att mäta att säljteamet är på rätt väg. Slutligen måste högsta ledningen hjälpa säljteamet att nå målen genom att tillhandahålla lämpliga system, verktyg och andra resurser som krävs för att nå målen så snabbt som möjligt. Ledningens uppgift är inte bara att peka ut riktningen utan också att tillsätta resurser så att hotellet blir långsiktigt framgångsrikt.
