Formeln för framgång är enkel, även om genomförandet inte är lika enkelt och kräver mycket mer nu än innan pandemin bröt ut. Nyckelorden är flöde och produktivitet. När hotellet har byggt en bas kan säljteamet förfina varje steg i flödet.
Det finns fyra viktiga delar för att öka B2B-intäkterna på hotell.
Kunder
Fullservicehotell behöver B2B-kunder för att fylla alla hotellavdelningar, såsom hotellrum, möteslokaler och restaurangerna. Ett hotell behöver många kunder från olika branscher för att minimera risken för att vissa kunder inte klarar sig så bra i vissa branscher. Här är mångfald nyckeln, med den totala kundportföljen spridd på olika företag inom olika branscher. Antalet kunder är oerhört viktigt. För få kunder kommer inte att fylla hotellet, så ju fler kunder desto större möjligheter. Det är bättre att behöva tacka nej på grund av ett fullbokat hotell än ett tomt eko i lobbyn och möteslokalerna.
Förfrågningar
En lång lista med kunder som har hotellet top of mind kommer att öka antalet förfrågningar som kommer till hotellet. Ett hotell som bygger en stabil och långsiktig relation med sina kunder kommer att få fler förfrågningar än andra hotell. Det är en bra utgångspunkt, men folk glömmer, så det måste finnas kontinuerliga kreativa påminnelser för att alla bokare ska hålla hotellet i minnet. Om hotellet hanterar förfrågningarna snabbt och vänligt kommer kunden att lita på hotellet och skicka fler potentiella affärer. Som ett resultat kommer antalet förfrågningar att fortsätta att flöda.
Andelen vunna affärer
Snabbhet och rätt erbjudande, inklusive rätt pris, är avgörande för att vinna förfrågan. Konkurrensen är hård och kommer att vara det ett tag till. Det enda sättet att lyckas är att vinna fler av de inkommande förfrågningarna. Låt inte förfrågningarna glida dig ur händerna eller ligga och vänta i hotellets PMS. På en mycket konkurrensutsatt marknad är handlingskraft nyckeln till att vinna.
Produktion
Traditionellt tecknar hotell avtal med företag, resebyråer och andra företag i resebranschen för framtida rumsnätter. Säljaren kommer att förhandla fram ett rumspris baserat på en uppskattad volym av rumsnätter. Det är bara en uppskattning och för det mesta är den aningen överdriven, så kunden ska få ett lägre pris. Hotellets B2B-säljare vill säkra den uppskattade volymen och intäkterna och behöver därför hålla koll på att bokningarna kommer till hotellet för att kunna vidta åtgärder innan det är för sent. Mät den totala produktionen från B2B-kunder för att se om du närmar dig dina mål.
Hur man ökar B2B-intäkterna
Hotell är aldrig nöjda med sina intäkter. Det finns alltid ett sätt att optimera de totala intäkterna genom att locka fler kunder eller höja priserna. När ett hotell är nöjd med flödet av kunder, förfrågningar, vunna affärer och B2B-produktion är det dags att förfina varje steg. Börja med att analysera kundmixen. Frågan är om en annan mix av kunder skulle kunna förbättra intäkter och lönsamhet. Börja med att hitta mer lönsamma kunder och vinna förfrågningar från dem snarare än mindre lönsamma kunder. Flödet är detsamma, men kunderna och förfrågningarna är olika och driver lönsamheten. Det är lättare att lyckas om säljteamet är högproduktivt och kan fokusera på att ta in mer intäkter istället för att lägga timmar på tråkig manuell hantering av data, analys och andra admin/icke-produktiva uppgifter. Väldesignade arbetsflöden som stöds av ett B2B Sales CRM speciellt designat för hotell kommer att öka produktiviteten och snabbare ta hotellet tillbaka till högre lönsamhet.
