Skaffa insikter
Det andra steget är att få insikter från data från alla avdelningar på hotellet. Varje gäst lämnar spår i alla olika system som används av hotellet. Varje liten detalj säger något om köpbeteende och ger insikter som ökar kunskapen hos en revenue manager. En genomtänkt strategi ska ge mer intäkter och öka vinsten över tid. En revenue manager behöver insikter om marknadssegment, varifrån gästerna kommer, distributionskanaler, bokningsfönster, boknings- och vistelsemönster, genomsnittlig intäkt per vistelse, kundanskaffningskostnader och produktion från kontrakterade och andra B2B-kunder (företag och resebyråer) för att nämna några insikter som behövs för att skapa en vinnande strategi. Dessutom, om hotellet har andra enheter, såsom restauranger, barer, möteslokaler, spa, golfbanor, etc., måste revenue managern förstå det totala erbjudandet till olika segment för att hitta den optimala affärsmixen.
Skapa en strategi
I det tredje steget skapar revenue managern, baserat på de nya insikterna, en strategi för att fånga de mest attraktiva marknadssegmenten med en perfekt matchning för vad hotellet erbjuder. En del av strategin är också att utveckla hotellprodukten, inklusive rumstyper, outlets, erbjudanden, tilläggsprodukter och tjänster för att attrahera en publik som är beredd att betala en prispremie jämfört med konkurrerande hotell. Det tredje steget innebär också att öka den genomsnittliga intäkten per vistelse för att maximera Customer Lifetime Value (CLV).
Här är tre viktiga strategiska frågor som varje revenue manager behöver svara på.
- Vilket segment har de högsta genomsnittliga intäkterna per gäst? Insikten är att gäster i detta segment är nöjda och spenderar mer än andra gäster. Därför är strategin att hitta fler gäster i detta segment.
- Hotell måste fokusera på mer än ett segment, så hotellet måste analysera flera segment baserat på genomsnittliga intäkter. Planerna att attrahera varje segment är förmodligen inte densamma eftersom gästerna är olika och har olika behov.
- Vilket är det mest kostnadseffektiva sättet att nå och sälja hotellet till varje segment? Naturligtvis börjar strategin med segmentet, men hotellet bör minimera kostnaden för att skaffa intäkterna.
Följ upp resultatet
Slutligen sätter revenue managern strategin i verket och börjar följa resultatet för att säkerställa att planen fungerar och ger de förväntade resultaten.
Revenue managern bör hålla ett öga på följande nyckeltal för att bekräfta att strategin fungerar.
- RGI (tills det finns en bättre KPI) för att säkerställa att hotellet får sin beskärda del av marknaden. RGI är mindre kritiskt för hotell med höga andra genomsnittliga intäkter utöver rumsintäkterna eftersom en högre andel kommer från andra intäktskällor.
- Den totala genomsnittliga intäkten per gäst eller liknande nyckeltal. Genom att följa utvecklingen över tid kommer hotellet att veta att erbjudandet fortsätter att locka gäster. Om den genomsnittliga intäkten per gäst börjar sjunka är det dags att se över det totala hotellutbudet igen.
- Customer Acquisition Cost (CAC) för att hålla kostnaden under strikt kontroll. Om hotellet fokuserar på total revenue management bör CAC relateras till den totala intäkten.
Demand Calendar är ett strategiskt verktyg
Demand Calendar tillhandahåller alla ovanstående och ytterligare funktioner för att göra det enkelt för revenue managers att nå den strategiska nivån. Systemet samlar in data från hotellets PMS och många andra källor och lagrar allt på ett ställe som är lätt tillgängligt för alla roller i det kommersiella teamet och hotelledningen. Demand Calendar ger insikter på hög nivå med möjligheter att undersöka minsta detalj. Dessutom uppdateras kontinuerligt fullständiga CAC-beräkningar samt andra dynamiska nyckeltal och rapporter för att hjälpa revenue managern att fatta strategiska beslut för att öka intäkterna och maximera vinsten.