Hur kan alla intressenter bli överens om total revenue management?

Hotell med många faciliteter förutom rummen skulle tjäna på att gå mot total revenue management. På många hotell är rumsintäkterna mindre än hälften av intäkterna, så hotell skulle tjäna på att ge de andra intäktskällorna mer uppmärksamhet. Typiska hotell som skulle dra nytta av total revenue management är fullservicehotell med rum, möteslokaler, restauranger, barer och andra faciliteter, samt resorthotell där gästen tillbringar flera nätter och använder många olika faciliteter. På hotell där logintäkter är den dominerande intäktskällan bör hotellet fokusera på att maximera intäkten på hotellrummen.

Låt oss ta en titt på vad som skulle motivera varje intressent att vilja börja arbeta med total revenue management.

Ägaren bör vara den intressent som har den starkaste motivationen att börja fokusera på total revenue management om en ökning av alla andra intäktskällor skulle öka vinsten. Högre intäkter innebär en ökad vinst, förutsatt att marginalintäktens bidrag är positivt. Dessutom har ägaren ett långsiktigt perspektiv, så även om implementeringen av total revenue management kommer att ta lite tid, kommer en långsiktigt högre vinst att leda till en högre avkastning på investeringen.

Hotelldirektören bör också vara starkt motiverad att implementera total revenue management eftersom hotellchefen ofta har en bonus beräknad på uppnådd EBITDA. Många hotellchefer har en tidshorisont på tre till fem år på samma hotell, så om implementeringen tar ett till två år skulle hotellchefen troligen implementera total revenue management om det är i början av anställningsperioden. Senare under anställningen skulle hotelldirektören inte riskera lägre EBITDA på grund av implementeringskostnader och därmed få en lägre bonus. Potentiella belöningar tenderar alltid att styra beslut.

Det krävs mycket ansträngning från revenue managern för att driva ett projekt kring total revenue management. Utan nödvändiga verktyg, system och mänskliga resurser kommer det att vara svårt och tidskrävande, med stor risk för misslyckande. Därför bör revenue managern säkra de nödvändiga resurserna för att öka projektets möjligheter att lyckas. Om ägaren eller chefen inte vill ge revenue managern tillräckligt med resurser kommer jobbet att bli ett självmordsuppdrag och inte sluta bra för någon.

Revenue managers är experter på att maximera rumsintäkter och håller på att lära sig att maximera intäkterna på möteslokaler, men är ännu inte så bra på att maximera alla andra intäktskällor. De flesta revenue managers har inte särskilt goda kunskaper om mat & dryck, spa, golf etc. Revenue managers har idéer de kan applicera på andra kapacitetsdrivna intäktskällor, men den kunskap som saknas handlar om hur konsumenter köper ytterligare produkter och tjänster. Avdelningscheferna för intäktsproducerande avdelningar har en djupare förståelse för konsumentbeteende. Till en början kommer implementeringen av total revenue management bara att innebära mer jobb för avdelningschefen, så här kommer det att finnas ett visst motstånd mot total revenue management.

Ekonomichefen bör vara en del av teamet för att implementera total revenue management. Kunskapen och erfarenheten inom redovisning, budgetering och finansiella prognoser är avgörande för projektets framgång. Dessutom hanterar ekonomichefen redan alla intäktskällor i redovisningssystemet och kan koppla ihop sambandet mellan alla transaktioner, redovisning, rapportering och juridiska krav. Detta säkerställer att total revenue management integreras i andra processer och inte blir en isolerad ö. Ekonomichefen kommer också att vara det extra stöd som revenue managern behöver för att klara av den extra arbetsbelastningen med att genomföra projektet.

Total revenue management kräver att marknadsföring och försäljning inkluderar alla produkter och tjänster i B2C- och B2B-erbjudanden. Att använda ett bredare sortiment av faciliteter, produkter och tjänster kommer att hjälpa marknadsföring och försäljning att lyckas i sina jobb så att dessa roller välkomnar förändringen. Dessutom kommer ett projekt för total revenue management sannolikt att ge marknadsföring och försäljning en bättre struktur och tydliggöra vilken produkter och tjänster de ska marknadsföra och sälja och vid vilka tidpunkter.

Det saknas system och verktyg för att implementera och tillämpa total revenue management. Demand Calendar fyller den här luckan med funktioner för total revenue management för alla roller i det kommersiella teamet och ekonomichefen. Idag har hotell fristående system med viss funktionalitet för total revenue management. Den största utmaningen är att få dessa system att kommunicera med varandra. De flesta hotell klarar inte av att lösa detta, så de använder Excel manuellt för att samla in data för att få en överblick över de totala intäkterna. Total revenue management är komplext, så det blir för dyrt att hantera manuellt. Utan ett system som kan hantera flera aspekter av total revenue management riskerar projektet att misslyckas eller i bästa fall bara gå break even.