Hotell behöver dock ett väloljat kommersiellt maskineri för att skaffa tillräckligt många gäster och kunder. Annars kommer den andra delen av ekvationen att bli mer komplicerad och inte räcka för ekonomisk framgång. Så låt oss börja med att reda ut definitionerna.
Definition av gäster och kunder
Hotell tenderar att kalla alla som besöker hotellet och dess faciliteter för gäster. Gästen på hotell, spa, restaurang, bar etc. är någon som konsumerar produkter och tjänster. Å andra sidan är en kund någon som betalar för en produkt eller tjänst. De flesta hotell har både konsumenter och företag som betalar för produkter och tjänster. Det finns två typer av kunder på hotell. Den ena är konsumenten som betalar allt med sina egna pengar, populärt kallat B2C. Den andra typen av kunder är en juridisk person, populärt kallad B2B. Ett hotell måste attrahera B2B-kunder, såsom företag, resebyråer, researrangörer, myndigheter, etc., för att öka antalet gäster. Samtidigt måste hotellen locka konsumenter att fylla rummen när efterfrågan från B2B-kunder är låg.
Attrahera gäster och kunder
Det finns några gamla koncept eller tumregler för att locka gäster. Det vanligaste är "Bygg hotellet, så kommer de." En annan är att gå med i en av megakedjorna, t.ex. Hilton eller Marriott, och de kommer att skicka gäster till hotellet. En tredje skulle vara att lägga till hotellet i distributionskanalerna, till exempel OTA, så att folk hittar hotellet och bokar. De koncepten fungerar bra när efterfrågan är stark året runt på en marknad där utbudet är knappt. Tyvärr har pandemin gjort att dessa marknadsförhållanden försvann. Inget sker längre med automatik och därför behöver hotell en bättre strategi för att locka gäster. Här är några av knepen.
Välj ut och fokusera på ett fåtal specifika målgrupper
Börja med att kartlägga orsakerna till att folk reser till destinationen. Välj sedan målgrupper eller segment bland alla dessa resenärer till destinationen som du vill locka till ditt hotell. När du förstår varför just din målgrupp behöver övernattning är det mycket lättare att skapa de erbjudanden som skulle locka dem till ditt hotell.
Ta mer betalt
Om ditt hotell skulle kunna erbjuda en fantastisk upplevelse som passar perfekt för gästernas behov, skulle de föredra att bo på ditt hotell framför något annat hotell. Därför kommer du att kunna ta ett högre pris än dina konkurrenter utan att förlora några gäster. Om ditt erbjudande är detsamma som alla andra hotells erbjudanden kommer det bara att handla om pris. Varför betala mer för samma sak. Flygbolagen har framgångsrikt erbjudit samma produkt och tjänst, vilket lett till att biljettpriserna är sjunkit till extremt låga nivåer, vilket i sin tur lett till lönsamhetsproblem. Flygbolag borde inte längre vara förebilden när det gäller prissättning i hotellbranschen.
Fokusera på mellansäsongerna
Fokusera på de få väldefinierade målgrupper som reser till destinationen under mellansäsong. Under dessa perioder eller datum är konkurrensen är som värst, men priserbjudanden för att stimulera efterfrågan eller för att stjäla gäster från andra hotell. Det finns fler rum att fylla än det finns gäster. Det hotell som har bäst erbjudande för målgruppen vinner affären. Under högsäsong kommer alla hotell att ligga på mer eller mindre 100 % beläggning, så du behöver bara höja priserna och hänga med i spelet. Under lågsäsong kommer alla hotell att kämpa med låg beläggning, men om du har byggt upp ett starkt rykte inom ett specifikt segment har du större chans att få mer än din beskärda del av marknaden även under lågsäsong.
Teckna avtal för att få tävla
En annan praxis för att locka gäster är att teckna avtal med företagskunder, resebyråer och andra parter inom resor och turism för att få dem att förbinda sig att köpa rumsnätter i framtiden. Dessa avtal är en nödvändighet för att vara med i spelet. Utan avtal får hotellet inte ens vara med i tävlingen om gästerna.
Sälj mer till gäster och kunder
Den andra delen av ekvationen handlar om att maximera ordervärdet eller intäkten per gäst. Det är nästan alltid möjligt att sälja mer till varje gäst. Varje person behöver äta och dricka, så mat och dryck är en given del av intäkten per gäst. Den genomsnittliga gästintäkten beror på målgruppen. En backpacker spenderar förmodligen mindre än ett rikt par på ett femstjärnigt hotell. Återigen, analysera målgrupperna och ta reda på hur du kan få dem att spendera mer.
