Prognostisera rumsintäkter
Hotellens revenue managers använder en kombination av dataanalys, marknadskunskap och samarbete inom det kommersiella teamet för att prognostisera rumsintäkter för ett hotell. De syftar till att maximera intäkterna samtidigt som de bibehåller optimala beläggningsnivåer och gästnöjdhet. Hotellens revenue managers använder olika tekniker för att prognostisera rumsintäkter för ett hotell. Här är några standardmetoder.
- Historisk mönsteranalys: Revenue managers analyserar destinationens rese- och beläggningsmönster under flera år. Dessa mönster är stabila över tiden (förutom efterfrågan under pandemin), och revenue managers kan därför, baserat på mönstren, förutse framtida efterfrågan.
- Marknadsanalys: Revenue managers övervakar marknadstrender som lokala evenemang, förändringar i helgdagare och ekonomiska indikatorer för att förutsäga efterfrågan.
- Prognossystem: Många hotell använder prognossystem, till exempel ett revenue managementsystem, för att hjälpa revenue managers att förutsäga efterfrågan och justera rumspriser. Dessa verktyg använder algoritmer för att analysera historisk data, marknadstrender och andra variabler för att generera intäktsprognoser.
- Excel: Många hotell använder fortfarande egna Excel-ark för att prognostisera rumsintäkter genom att extrahera data från hotellens olika system, importera och sammanställa data till Excel, och analysera och justera siffror för att producera en prognosrapport som ska överlämnas till ledningen. Dessa hotell slösar mycket tid i onödan på att manuellt bearbeta data istället för att fokusera på analyser och åtgärder.
Utmaningar med att prognostisera rumsintäkter
För erfarna revenue managers finns det inga utmaningar med att prognostisera rumsintäkter. Processerna har varit välkända i många år och det finns väldigt få överraskningar. Alla revenue managers kämpar dock med ett par utmaningar.
- Datakvalitet: Intäktsprognosernas exakthet beror på datakvaliteten. För att generera korrekta prognoser behöver revenue managers tillgång till korrekta och aktuella historiska data, inklusive de bokningar hotellen tackat nej till, avbokningar, uteblivna ankomster och annan efterfrågan som hotellet inte fångat upp. Tyvärr verkar den faktiska efterfrågan svår att förstå, och de flesta hotell klarar inte av att registrera all efterfrågan korrekt.
- Ändrade konsumentbeteenden: Konsumentens beteende utvecklas ständigt, och revenue managers måste hänga med i dessa förändringar för att justera prissättning och strategier för rummen och andra produkter. Förändringar i resepreferenser och bokningskanaler kan påverka efterfrågan på hotellrum.
- Intern kommunikation: Effektiv kommunikation inom det kommersiella teamet är avgörande för korrekta intäktsprognoser. Revenue managers måste samarbeta nära med sälj- och marknadsföringsteamen och andra avdelningar, såsom drift och ekonomi, för att generera korrekta prognoser.
- Osäkerhet: Många externa faktorer kan påverka efterfrågan på hotellrum, såsom ekonomiska förändringar, politiska händelser och naturkatastrofer. Hotellens revenue managers kan inte kontrollera dessa osäkerheter eller förutse dessa händelser eller katastrofer. Istället kan revenue managers utelämna alla dessa osäkerheter, fokusera på vad de kan förutse och justera prognoserna när ovanliga händelser inträffar eller kan förutsägas.
- Konkurrens: Hotell verkar på en mycket konkurrensutsatt marknad, och revenue managers måste överväga konkurrenternas aktiviteter, såsom kampanjer, produkt- och serviceförändringar, distributionskanaler och pris. Utvärdera alla konkurrenternas åtgärder innan du gör några ändringar i strategin.
Att prognostisera rumsintäkter är inte längre någon komplicerad process som kräver noggrant övervägande av många interna och externa faktorer. Revenue managers kan fortsätta att prognostisera som de brukade eftersom efterfrågemönstren har återställts som de brukade vara före pandemin.
Utmaningar med att prognostisera andra intäktskällor
Många revenue managers är inte vana vid att prognostisera andra intäktskällor och experimenterar därför med olika tillvägagångssätt. Det finns två tillvägagångssätt. Den ena är avdelningsvisa prognoser, vilket betyder att hotell prognostiserar varje intäktskälla separat. En annan är ett holistiskt tillvägagångssätt, vilket innebär att gästen är i fokus, och hotellet prognostiserar den genomsnittliga intäkten per gäst. I övrigt kan revenue managers tillämpa samma prognosmetoder som vid prognostisering av rumsintäkter. Här är några exempel och skillnader.
- Historisk mönsteranalys: Konsumtionsmönstren är stabila över tiden (förutom efterfrågan under pandemin), och revenue managers kan därför, baserat på mönstren, förutsäga framtida efterfrågan för vilken intäktskälla som helst.
- Marknadsanalys: Revenue managers övervakar marknadstrender som lokala evenemang, förändringar i helgdagar och ekonomiska indikatorer för att förutsäga efterfrågan och kan sedan prognostisera vilken intäktskälla som helst.
- Prognossystem: Mycket få revenue managementsystem har funktioner för andra intäktskällor, förutom ett fåtal som kan hantera möteslokaler.
- Excel: Bristen på programvara för revenue management för andra intäktskällor innebär att många hotell fortfarande använder hemmagjorda Excel-ark för att prognostisera andra intäktskällor genom att extrahera data från hotellens olika system, importera och sammanställa data till Excel, och analysera och justera siffror för att producera en prognosrapport överlämnas till ledningen. Tidsslöseriet blir ännu mer betydande när hotell bearbetar flera datakälllor manuellt istället för att fokusera på analyser och åtgärder.
Slutgiltiga funderingar
Att prognostisera logiintäkter på minst rullande 12-månadersbasis är nödvändigt för att maximera resultatet. Efter att ha jobbat med detta i två decennier eller längre har professionella hotell revenue managers blivit bra på detta. Fortfarande kan prognosen för rumsintäkter förbättras genom att samla in bättre efterfrågedata.
Arbetet med prognoser för totala intäkter ligger längre bort i tiden och bara en handfull hotell har börjat experimentera med detta och håller fortfarande på att hitta den bästa vägen framåt. Det första steget är förmodligen att prognostisera per avdelning för att lära sig mer om beteendet hos varje intäktskälla. Det andra steget, längre in i framtiden, är att ta ett helhetsgrepp och fokusera på gästen för att maximera intäkterna per gäst.