Framgång är väldigt individuell, beroende på typ av hotell och marknadssituation. Generellt sett har ett hotell med många kunder en stark grund för att förvärva affärer i framtiden. Fler kunder skulle potentiellt leda till mer definitiva bokningar i framtiden. Omvänt kommer få kunder sannolikt att leda till att hotellet får kämpa med sin försäljning.
Fyra kritiska framgångsfaktorer
Varje hotell med en hög andel B2B-försäljning måste hålla koll på de fyra kritiska framgångsfaktorerna. Dessa är antalet kunder, förfrågningar, hit-rate och avtalstrohet. Den totala effekten blir betydande med bara några fler kunder och förfrågningar, en något högre hit-rate och en liten ökning i avtalstroheten. Utgångspunkten är att fastställa hur hotellet ligger till idag. Här är en lista över saker du behöver ta reda på för att gå till nästa steg och kunna sätta tydliga mål för framtida framgång.
- Det uppskattade värdet av alla kontrakt
- Antalet kunder
- Beräkna genomsnittligt kontraktsvärde
- Det uppskattade värdet av alla förfrågningar
- Antalet förfrågningar
- Beräkna genomsnittligt förfrågningsvärde
- Verkligt värde av vunna förfrågningar
- Beräkna hit-rate (vunna förfrågningar/alla förfrågningar)
- Det verkliga realiserade värdet av alla kontrakt
- Beräkna avtalstroheten (realiserat utfall/värdet av alla kontrakt)
Formler för att beräkna effekten
Utifrån på din nuvarande status kan du beräkna den potentiella effekten av att förbättra KPI:erna för de fyra kritiska framgångsfaktorerna. Du kommer också att förstå hur mycket resurser du kan tillsätta för att förbättra KPI:n för att få en rimlig avkastning på din investering. Beräkningen av effekten av en förändring av de fyra kritiska framgångsfaktorerna baseras på siffrorna ovan. Här är några formler för att mäta effekten på intäkterna.
- Ytterligare en kund: Genomsnittligt kontraktsvärde * avtalstroheten
- En till vunnen förfrågan: Genomsnittligt förfrågningsvärde * hit-rate
- En extra procentenhet i hit rate: 1 % av det uppskattade värdet av alla förfrågningar
- Ytterligare en procentenhet i avtalstroheten: 1 % av det uppskattade värdet av alla kontrakt
Sätt och följ upp mål
Det sista steget är att sätta upp mål för var och en av KPI:erna och allokera resurser för att säkerställa att målen nås. När du väl har kommunicerat var hotellet står nu och var du vill att det ska vara i framtiden, är det dags att påbörja genomförandet och kontinuerligt följa upp vägen mot målen, så att du kan vidta korrigerande åtgärder innan det är för sent.
Nu vill du påskynda processen för att nå målet snabbare. Det enda sättet att göra detta är att förse säljteamet med lättanvända system och verktyg för att göra dem mer produktiva.
Demand Calendar B2B Sales CRM
Hade du svårt att hitta informationen ovan, eller tog det mer än ett par minuter? Ett riktigt B2B Sales CRM fokuserar på de kritiska framgångsfaktorerna och förser dig med all information du behöver för att driva B2B-försäljning framgångsrikt. Vi har byggt Demand Calendar på arbetsflöden som känns naturliga för hotellsäljare, så att produktiviteten ökar och säljledningen kan ägna sin tid att följa utvecklingen och coacha säljteamet.
