Flexibla och kreativa paket
Att utveckla flexibla och kreativa paket för att öka lönsamheten kräver dubbelt fokus. För det första bör paketen vara attraktiva och övertygande för gästerna och locka dem att spendera mer än de skulle göra på enskilda tjänster. Detta innebär att hotellet måste förstå gästernas behov och preferenser och designa paket som erbjuder verkligt värde och en förbättrad upplevelse. För det andra bör hotellet välja varje del i paketet utifrån lönsamhet. Använd produkter och tjänster med högt värde för gästen och höga marginaler för hotellet. På så sätt kan hotell öka intäkter och resultat samtidigt som de erbjuder något som tilltalar gästerna. Här är några paketidéer.
Bo och äta-paket: Denna typ av paket kombinerar boende med måltider. Ett paket kan till exempel innehålla frukost, lunch och middag på hotellets restaurang. Detta uppmuntrar gästerna att äta på hotellet, vilket ökar F&B-intäkterna.
Spa- och hälsopaket: Dessa paket kan vara mycket lönsamma och erbjuda tjänster med högt upplevt värde men relativt låga kostnader. Ett paket kan till exempel innehålla massage, tillgång till hälsofaciliteter (som bastu eller ångbad) och en hälsosam måltid eller juicebar.
Äventyrs- och upplevelsepaket: Beroende på hotellets läge kan paketen innehålla guidade turer, äventyrssporter eller lokala upplevelser. Dessa kan vara lönsamma om hotellet kan samarbeta med lokala leverantörer till ett förmånligt pris.
Affärspaket: För affärsresenärer kan ett paket innehålla ett rum, måltider och tillgång till mötesrum eller coworking. Lägg till tjänster som snabb Wi-Fi, utskrifter eller olika företagstjänster kan öka det upplevda värdet.
Romantiskt paket: Dessa paket kan innehålla en uppgradering av rummet, en flaska champagne vid ankomst, en speciell middag eller spabehandlingar. Innehållet i paketet har högt upplevt värde men kan tillhandahållas till hotellet till en låg marginalkostnad.
Familjepaket kan innehålla boende i familjerum eller svit, måltider för barn och familjevänliga aktiviteter eller upplevelser. Barnpassning eller tillgång till barnklubbar kan också läggas till mot en extra kostnad.
Dessa är alla innovativa paket med goda avsikter från hotellet för att förbättra gästupplevelsen, men de säljer fortfarande inte så mycket som hotellet hade hoppats på.
Varför säljs inte paketen?
Hotell är kända för sina innovativa paketerbjudanden, men trots detta når dessa paket ofta inte sina försäljningsmål. Det finns olika anledningar till att hotellpaket inte fungerar som förväntat. Nedan finns några möjliga problem och deras lösningar.
1. Brist på marknadsföring: Paketen marknadsförs ofta inte lika hårt som enskilda tjänster. Lösningen är att fokusera på marknadsföringsinsatser för att öka medvetenheten om dessa paket. Det kan handla om att visa dem framträdande på hotellets webbplats, skicka e-post till potentiella gäster eller använda sociala medier för att marknadsföra paketen.
2. Komplexitet: Gästen bokar enskilda tjänster istället om paketen är för komplexa eller svåra att förstå. Att förenkla paket och kommunicera värdet de ger kan hjälpa till att förbättra försäljningen.
3. Brist på skräddarsytt innehåll: Paket som inte är skräddarsydda för målgruppens specifika behov och preferenser kanske inte tilltalar potentiella kunder. Hotell bör skapa paket som tillgodoser sin målgrupps intressen och preferenser. Detta kan innebära att segmentera sin marknad och skapa specifika paket för varje segment.
4. Inflexibilitet: Om paketen är för stela, utan anpassningsmöjligheter, kanske de inte tilltalar gäster som vill ha flexibilitet. Att erbjuda anpassningsbara paket kan bidra till att förbättra försäljningen. Gästen ska kunna lägga till, ta bort eller byta ut vissa tjänster i paketet efter deras behov.
5. Prissättning: Om prissättningen av paketen inte uppfattas som valuta för pengarna, kan gästerna välja individuella tjänster både i och utanför hotellet. Hotell måste se till att deras paket är konkurrenskraftiga och ger bra värde.
6. Synlighet i distributionskanaler: Om paket inte är synliga eller bokningsbara i de kanaler där potentiella gäster letar efter boende kommer de inte att sälja. Hotell bör samarbeta med sina distributionspartners för att säkerställa att paket är synliga och bokningsbara i alla relevanta kanaler.
7. Tidpunkt: Om paket inte är tillgängliga eller inte marknadsförs vid rätt tidpunkt kommer de inte att sälja. Hotell bör noga överväga tidpunkten för sina erbjudanden, anpassa paket till säsong, lokala evenemang eller specifika tider i veckan utifrån efterfrågan.
Listan kan göras ännu längre, men dessa sju skäl är en utgångspunkt för att förbättra innehållet och hur paket säljs och distribueras. Här är några ytterligare idéer om hur du kan öka försäljningen.
Fler idéer om hur man kan öka försäljningen av paket
Paketen är ett kraftfullt sätt att både öka de total intäkterna och gästnöjdheten. Genom att kombinera produkter och tjänster med hög marginal med produkter och tjänster med hög efterfrågan kan hotellen öka de totala intäkterna per gäst och därmed öka hotellets resultat. Paketförsäljningen kan därför vara en win-win-situation för hotell och gäster. Här är några ytterligare idéer om hur man kan öka försäljningen av paket.
Samla och analysera data: Använd data från tidigare utfall av paketförsäljning, feedback från gäster och marknadstrender för att avgöra vilka typer av paket som är mest populära och lönsamma. Använd sedan dessa insikter för att förfina och utveckla dina erbjudanden.
Marknadsför exklusivitet: Gör vissa paket tillgängliga endast under en begränsad tid eller för en specifik grupp (t.ex. medlemmar i lojalitetsprogram). Detta kan skapa en känsla av brådska och exklusivitet och uppmuntra gäster att boka.
Samarbeta med lokala företag: Bli partner med lokala attraktioner, turer eller evenemang för att skapa unika paket som ger upplevelser utöver vad hotellet ensamt kan erbjuda. Detta kan göra paketen mer tilltalande och skilja hotellet från konkurrenterna.
Visa paket på framträdande plats: Se till att paket är lätta att hitta och boka på din webbplats och alla tredjepartskanaler hotellet använder. Lyft fram paketen i hotellets marknadsföringsmaterial och kommunikation med gäster.
Experimentera och hämta feedback: Gå regelbundet igenom utfallet (både försäljning och lönsamhet) för dina paket och sök feedback från gäster. Använd denna information för att göra justeringar efter behov. Detta kommer att hålla hotellets erbjudanden fräscha och säkerställa att de fortsätter att möta behoven hos målgruppen.
Incitament för anställda: Ge incitament för medarbetarna att sälja paket vid incheckning eller när de träffar gäster. Se till att alla anställda är välinformerade om fördelarna och detaljerna för varje paket så att de effektivt kan marknadsföra dem.
Kom ihåg att nyckeln till framgångsrika paket är att se till att de ger genuint värde och en minnesvärd upplevelse för gästerna samtidigt som de är lönsamma för hotellet.
Hur man gör paket lönsamma?
Slutligen måste hotellet förstå begreppet marginell vinst när man sätter ihop paket. Definitionen av marginell vinst är den extra intäkten minskad med marginalkostnaden. Marginalkostnaden blir ofta bara den rörliga kostnaden (städning av hotellrummet, råvarukostnaden för måltiden och terapeutens tid för en extra spabehandling eftersom alla andra kostnader finns där oavsett om man säljer något eller inte. Ibland är dock marginalkostnaden nära noll. Ett exempel är att servera en frukostbuffé till ytterligare en gäst. Marginalkostnaden för råvarorna är i princip noll eftersom om gästen inte äter maten kommer den att slängas och bli matsvinn. Om ett hotell förstår marginalkostnaden och den marginella vinsten kan denna kunskap användas vid prissättning av paketet. Istället för att beräkna alla delar av paketet baserat på den fulla kostnaden skulle hotellen kunna beräkna priset på marginalkostnaden och utveckla ett mycket mer attraktivt pris för gästen och ett paket som kommer att bidra till den totala vinsten. Med det här sättet att tänka kan paket bidra till ett högre resultat under lågsäsong. När efterfrågan är som störst kan hotell med stor kunskap om paketering "tvinga" gästen att köpa ett paket och inte erbjuda endast rum.
Hotell som knäcker paketkoden kommer att öka sin vinst avsevärt.