Att sätta upp mål för hotellsäljare kan vara lika utmanande som att uppfylla dem. Här är några saker att tänka på när du sätter upp praktiska säljmål.
Involvera säljarna
Syftet med mål är att hjälpa människor att förbättra sig och samtidigt lägga till lite positiv press. Att involvera säljaren i diskussionen och sätt målen inspirerar till engagemang och ger individen en känsla av ägarskap i att uppnå sina mål. Att dessutom uppmuntra säljare att sätta höga mål bidrar också till att driva på produktivitet, prestation samt motiverar en kontinuerlig kompetensutveckling.
Anpassa säljmål till hotellets affärsmål
Hotellsäljare blir mer effektiva om de ser hur deras individuella mål passar in i helheten. Mål uppmuntrar till ansvarstagande och bättre resultat när individer förstår den direkta effekten av deras arbetsinsats. På hotell där marknadsföring, försäljning och revenue arbetar var för sig är det viktigt att anpassa målen för att minimera suboptimering och driva alla mot hotellet övergripande mål.
Dynamiska mål
Hotellförsäljningsmål bör vara dynamiska samt utvecklas och följa hotellets rytm för att maximera motivation och engagemang. Ett vanligt misstag är att sätta mål baserade på en budget i början av året och glömma dem tills man utvärderar säljarna och försäljningsresultatet.
Sätt mål för KPI:er med hög effekt
Det är viktigt att mäta de B2B-försäljningsvariabler som påverkar intäkter och resultat. Det finns fyra kritiska framgångsfaktorer i B2B-försäljning som hotell kan mäta på flera sätt. Effekten på intäkter och resultat kommer att variera mellan hotell beroende på typ, koncept, faciliteter, målgrupper och läge vilket gör att att KPI:erna blir unika för varje hotell. Här är några idéer om att sätta mål för respektive kritisk framgångsfaktor.
Antal kunder
Att räkna kunder verkar enkelt, men det handlar inte bara om det totala antalet. Ett mer intelligent mål är att definiera vilka kunder som har störst påverkan på optimering av intäkter och vinster. En stor kundbas med rätt mix av kunder kommer att göra jobbet enklare även för revenue managers att maximera intäkterna.
Antalet förfrågningar
Volymen av inkommande förfrågningar mäter marknadens efterfrågan och hotellets popularitet. Ett hotell vill gärna få förfrågningar som matchar anläggningens kapacitet och de mest lönsamma produkterna och tjänsterna. Säljarna därför kan presentera hotellets möjligheter och utbud för sitt nätverk av potentiella och befintliga kunder för att öka flödet av rätt typ av förfrågningar.
Hit rate
Hit rate är antalet vunna förfrågningar av det totala antalet förfrågningar. Hotell behöver ett skickligt säljteam för att nå en hög hit rate på de mest attraktiva förfrågningarna. Istället för att ha ett mål för total hit rate kan hotellet rikta in sig på en specifik typ av förfrågningar.
Avtalstrohet
Hotell förhandlar fram ett rumspris och andra villkor baserat på en uppskattad volym av rumsnätter med företag, resebyråer, turoperatörer och en mängd andra kunder. De flesta kunder tenderar att överskatta volymer för att få ett lägre pris. Därför är det viktigt att sätta upp mål för avtalstroheten (faktisk/kontrakterad), dvs. hur väl håller kunden sina löften. Hotell kan sätta upp mål för olika typer av kunder för att kunna fokusera på de kunder som har högst påverkan på intäkterna.
Effektberäkningar
Baserat på typ, koncept, anläggningens innehåll, målgrupper och läge kommer de kritiska framgångsfaktorerna att påverka intäkter och lönsamhet olika för olika hotell. För att hjälpa hotell att förstå och beräkna effekten för var och en av de fyra kritiska framgångsfaktorerna har vi sammanställt ett whitepaper med beräkningsmallar.
